Skal du selge bedriften din ønsker du selvfølgelig å få den prisen du mener den er verdt. Men for å oppnå dette må du forberede deg godt. Her er våre beste råd til hva du må gjøre for å klargjøre bedriften før et salg.

Start planleggingen tidlig

Det første og viktigste rådet vi kan gi er å komme i gang tidlig. Du selger ikke et selskap på to uker eller to måneder. Faktisk bør du starte forberedelsene hele ett til tre år før du har tenkt å la noen andre overta. Det betyr at du skal starte planleggingen før du egentlig er klar for det. Tommelfingerregelen er nemlig at planleggingen og tilretteleggingen for salg tar inntil tre år, men minst ett. Og slurver du med planleggingen, så rigger du deg for et dårlig resultat. 

Mange bedriftseiere kommer for sent i gang med salgsarbeidet, noe som gir store utslag på både prosessen og prisen man ender opp med å få. Forskjellen ligger nemlig i forberedelsene. Det er mange grep som kan tas for å øke bedriftens verdi, og det tar tid før tiltakene synes på bunnlinjen. Bruker du god tid på de riktige forberedelsene vet vi at salgsprosessen blir lettere og at sannsynligheten for en god pris øker.

Ta på kjøpers briller

Husk å se deg selv (eller bedriften din) utenfra. Hvordan ser det ut med kjøpers briller på? Hva ville du endret på?

Dersom dette handlet om et boligsalg, ville du solgt boligen din full av feil og mangler? Sørg for at bedriften din tar seg godt ut og fungerer på best mulig vis før du selger den. Du er nødt til å se for deg den mye omtalte due diligence prosessen før den faktisk skjer. Da har du mindre å frykte når den kommer. Husk at det er mye du kan gjøre før du har solgt, men lite du kan gjøre når prosessen er i gang.

I denne fasen skal du profesjonalisere og forbedre hele bedriften – gjøre en due diligence før den virkelige due diligencen. Gå gjennom bedriften din fra A til Å. Finn alle svakheter og forbedre dem. Det vil du få igjen for senere. En rådgiver kan hjelpe deg i denne delen av arbeidet, for vi vet hva du bør tenke på. Vi har sett mange due diligence prosesser og kan forberede deg og selskapet ditt optimalt for salg.

Hensikten med denne fasen er å redusere kjøpers risiko. Det handler ikke om å pynte bruden, men om å se ting fra kjøpers perspektiv. Hva ville du brydd deg om dersom du skulle kjøpt ditt eget selskap?

Ikke reis alene

Du bør ikke involvere dine ansatte i salgsprosessen før endelig beslutning er tatt og kjøper er funnet. Men du bør heller ikke gjennomføre salgsreisen alene. Med mindre du har lang erfaring med å kjøpe og selge bedrifter, bør du ta med deg en rådgiver på veien. Vår erfaring er at selger tar oss med på råd litt for sent i prosessen. Vi skulle gjerne kommet inn tidligere, for da kunne mye tid vært spart. Penger også for den saks skyld, for resultatet blir bedre med oss på laget.

Selv om det er mye du kan gjøre selv i salgsprosessen, så er det ting vi som rådgiver kan bidra med for å høyne kvaliteten på prosessen og ikke minst løfte prisen du får for bedriften din.

TIPS: Å involvere de ansatte i salgsprosessen er en typisk felle det er lett å gå i. Vi er store tilhengere av åpenhet og transparens til vanlig, men i dette tilfellet er det fare på ferde. Får de ansatte vite om et mulig forestående salg, er det lett for dem å miste fokus på egne oppgaver og driften av selskapet kan stå i fare. Hold kortene tett til brystet inntil alt er på plass, kjøper er klar og avtalen er signert.

Husk skatten

God skatteplanlegging er viktig, men noe mange glemmer i forberedende fase før salg. Starter du i god tid har du anledning til redusere skattekostnaden som oppstår ved salget og oppnå en bedre pris for virksomheten. Hvorvidt du skal selge aksjer eller virksomhet er noe som bør vurderes i forhold til hvilken eierstruktur du har, om salget gir gevinst eller tap, hvilke andre skatteposisjoner du har, om du skal reinvestere eller forbruke salgssummen, og så videre. Det er også viktig å få avklart eventuelle utestående skattespørsmål. Om det foreligger flere usikkerhetsmomenter vil en kjøper fort legge til grunn et «worst case-scenario» og redusere budet sitt tilsvarende. 

Det kan derfor lønne seg å ha med en god skattejurist når du planlegger salg, da de færreste sitter på denne kompetansen selv.

Eksempler på hva som kan være god skatteplanlegging er å identifisere de skattemessige konsekvensene av alternative transaksjonsformer både for kjøper og selger, herunder vurdere i hvilken grad endring i utsatt skatt vil påvirke verdsettelsen. En reorganisering som tilrettelegger for en optimal skattemessig struktur for kjøper vil også kunne gi en bedre pris for virksomheten. 

TIPS: I tillegg til å tenke på hvilken skatt et salg utløser for deg bør du vurdere hvilke effekter det har for kjøper og dermed innvirkning på verdien av virksomheten. 

Dokumenter alt

Noe av det du kan gjøre selv er å dokumentere alt som foregår i bedriften din. Muntlige avtaler du har med ansatte, leverandører og kunder holder ikke mål i en salgsprosess. Da må alt kunne dokumenteres. Husk at selv om du sitter inne med all informasjon om bedriften din, så hjelper det lite hvis kjøper ikke ser det og kan forholde seg til det når du er ute av dansen.

Bruk forberedelsesfasen til å få alt ned på papiret. Sørg for at kontrakter, kundeforhold, kunder, historikk, fakturaer og regnskap eksisterer der det faktisk skal – ikke bare i hodene på dem som jobber med det til daglig. Jo mer dokumentasjon du har, desto større sjanse for et salg. Du gjør bedriften din klar for salg ved å sørge for at alt dette er skriftlig og dokumenterbart – helst digitalt og enkelt tilgjengelig med et tastetrykk eller to.

TIPS: Sørg for at kontraktene dine ikke inneholder noen eierskifteklausuler. Alle kontrakter du inngår i forberedelsesfasen må også inngås med tanken om et fremtidig salg i bakhodet.

Gjør en storrengjøring

Fant du feil i din egen gjennomgang av bedriften? Ikke tro at de fikser seg selv. Det hjelper lite å finne svakhetene om du ikke har tenkt å gjøre noe med dem. Lag en plan for å gjøre tiltak og forbedre det som ikke holder mål. Gjør virksomheten din så ren som mulig. Du vil vel ikke selge et lappeteppe av en virksomhet og risikere søksmål eller prisavslag senere? Ta på deg kjøpers sko og optimaliser der du kan for at bedriften din fremstår så profesjonell og tiltalende ut som mulig.

Bruk tid på historien din

Sørg for at forretningsplanen din er solid og oppdatert. Hvor kommer du fra, hvor skal du? Hvordan skal du komme dit? Hvem er helten i historien og hvilke utfordringer vil hun møte på veien. Hvilke hjelpere har hun behov for når hun skal nå målene sine? Gode historier selger, og du bør bruke tid på din del av historien. En gjennomarbeidet forretningsplan er et godt salgsdokument i seg selv.

TIPS: Oppdater og jobb med forretningsplanen din på årlig basis. Med en solid plan kan du sannsynliggjøre fremtidig verdi av selskapet for potensielle kjøpere.